App giao đồ ăn báo về 100 đơn một ngày, nhưng cuối tháng chủ quán nhìn lợi nhuận "mỏng như lá lúa". Tệ hơn, 100 khách đó bạn không biết một ai. Bài viết này nói về cách giành lại cả lợi nhuận lẫn khách hàng.
Mở bài: quán bún và 30% biến mất mỗi đơn
Một chị chủ quán bún ở quận Bình Thạnh kể chuyện rất thật. Quán chị lên app giao đồ ăn từ thời còn được trợ giá, đơn về ào ào, chị nghĩ mình đang ăn nên làm ra. Nhưng khi hết thời "bữa trưa miễn phí", app tăng chiết khấu, chị mới ngồi tính kỹ: mỗi tô bún 45.000đ bán qua app, sau khi trừ chiết khấu, trừ chương trình giảm giá để được hiển thị, trừ tiền chạy quảng cáo trong app để không bị chìm, phần còn lại sau nguyên liệu gần như bằng không. Có hôm bán đắt hàng mà lời chẳng bao nhiêu.
Đau hơn cả chuyện tiền là chuyện khách. Hàng nghìn lượt khách đã ăn bún của chị, nhưng chị không có nổi số điện thoại của một người nào để mời họ quay lại. Khách thuộc về app, không thuộc về quán. Hôm nào app đẩy quán khác lên trên, đơn của chị tụt ngay, và chị không làm gì được.
Đây là bài toán chung của ngành F&B khi bán đồ ăn online 2026: app trung gian tiện thật, nhưng đổi lại bạn mất một phần lớn lợi nhuận và toàn bộ mối quan hệ với khách. Bài viết này nói về hướng đi: xây thêm kênh đặt món, đặt bàn riêng cùng CRM tích điểm, để giảm phụ thuộc và giữ khách quen.
Chiết khấu app giao đồ ăn: con số thật
Trước hết hãy nhìn thẳng vào chi phí. Mức chiết khấu các app giao đồ ăn thu trên mỗi đơn thường dao động khoảng 20-30% tùy nền tảng và quy mô quán (ước tính tham khảo 2026, thay đổi theo từng hợp đồng). Quán lớn, đơn nhiều đôi khi đàm phán được mức thấp hơn, quán nhỏ thường chịu mức cao.
Nhưng chiết khấu mới là phần "nhìn thấy". Còn nhiều khoản khác cộng vào:
- Chương trình giảm giá để được hiển thị: muốn lên top tìm kiếm trong app, quán thường phải tham gia khuyến mãi, tự gánh một phần giá giảm.
- Quảng cáo trong app: nhiều chủ quán phản ánh phải chi thêm một phần đáng kể doanh thu cho quảng cáo nội app để đơn không bị chìm.
- Thuế và phí khác: chiết khấu thường còn bị tính thêm thuế theo quy định.
Cộng lại, phần app và các chi phí đi kèm "ăn" của quán có thể vượt xa con số chiết khấu thuần. Đó là lý do lợi nhuận trên app thường mỏng, đúng như cách nhiều chủ quán mô tả là "mỏng như lá lúa".
Cái mất lớn hơn tiền: bạn không có dữ liệu khách
Tiền mất còn tính được. Cái mất khó thấy hơn nhưng nguy hiểm hơn là dữ liệu khách hàng.
Khi khách đặt qua app, app biết họ là ai, ở đâu, hay ăn món gì, đặt vào khung giờ nào. Bạn thì không. Bạn chỉ nhận đơn, nấu, giao. Mỗi lần muốn khách quay lại, bạn không có cách nào chủ động liên hệ, chỉ biết trông chờ app đẩy quán mình lên cho khách thấy, mà muốn được đẩy thì lại phải chi tiền.
Vòng luẩn quẩn là ở đó: không có dữ liệu khách thì không giữ được khách quen, không giữ được khách quen thì phụ thuộc hoàn toàn vào app để có đơn mới, mà phụ thuộc app thì lợi nhuận mãi mỏng. Muốn thoát ra, phải bắt đầu từ việc sở hữu dữ liệu khách của chính mình.
Hành trình mua đồ ăn ngày nay cũng đã đa điểm chạm, không chỉ gói trong app. Khách thấy món trên video ngắn, hỏi qua Zalo, đặt qua app, ăn tại quán, thanh toán bằng quét mã QR. Mỗi điểm chạm là một cơ hội thu thông tin và kéo khách về kênh riêng, nếu bạn có hệ thống để làm việc đó.
Hướng đi: kênh đặt món, đặt bàn riêng + CRM tích điểm
Giải pháp không phải bỏ app, mà là xây thêm một kênh bạn kiểm soát, để khách quen quay lại đặt thẳng với quán thay vì qua trung gian.
Kênh đặt món, đặt bàn riêng
Một website hoặc trang đặt món riêng của quán cho phép khách quen đặt thẳng, không qua app, nghĩa là quán không mất 20-30% chiết khấu trên những đơn này. Với khách đã biết và thích quán, họ sẵn lòng đặt thẳng nếu việc đó dễ và có chút ưu đãi.
Kênh riêng có thể gồm: đặt món giao tận nơi, đặt bàn trước, đặt tiệc, gọi món mang về. Tích hợp quét mã QR ngay tại bàn hoặc trên bao bì để khách đặt lại lần sau chỉ trong vài chạm. Đặt món qua kênh riêng cũng cho phép thanh toán linh hoạt, kể cả quét mã QR ngân hàng, giúp khâu thu tiền nhanh gọn.
CRM tích điểm: biến khách vãng lai thành khách quen
Đây là phần giữ chân khách. Khi khách đặt qua kênh riêng, bạn có thông tin của họ và lịch sử đặt món. Gắn thêm chương trình tích điểm đơn giản, bạn tạo ra lý do để khách quay lại thẳng với quán:
- Tích điểm mỗi lần đặt, đổi món miễn phí hoặc giảm giá.
- Nhắc khách quen vào đúng khung giờ họ hay đặt.
- Gửi ưu đãi sinh nhật, ưu đãi món mới cho tệp khách thân thiết.
- Ưu đãi riêng khi đặt qua kênh quán thay vì qua app.
Cách giữ khách quay lại này rẻ hơn nhiều so với liên tục trả tiền cho app để có khách mới. Nguyên tắc chung về giữ chân khách hàng cũ áp dụng rất tốt cho F&B, vì ăn uống là nhu cầu lặp lại hằng tuần, thậm chí hằng ngày. Một chương trình loyalty và tích điểm bài bản sẽ biến vòng lặp đó thành doanh thu đều đặn cho quán.
Về bản chất, đây chính là tư duy mô hình D2C cho chủ shop áp dụng vào ngành ăn uống: bán thẳng đến khách, sở hữu dữ liệu, và xây quan hệ trực tiếp thay vì để trung gian đứng giữa.
Nói thẳng: đừng kỳ vọng bỏ app ngay
Để công bằng, cần nói rõ một điều.
App giao đồ ăn không phải kẻ xấu cần loại bỏ. Chúng mang lại lượng khách mới khổng lồ mà một quán đơn lẻ khó tự có, lo luôn khâu giao hàng phức tạp, và là nơi khách lần đầu khám phá ra quán bạn. Với một quán mới mở, app vẫn là kênh tìm khách hiệu quả, dù chi phí cao.
Vì vậy mục tiêu không phải "bỏ app ngay ngày mai", mà là giảm dần tỷ lệ phụ thuộc. Hãy xem app là kênh thu hút khách mới, còn kênh riêng cùng CRM là nơi giữ khách quen quay lại. Khi tỷ lệ đơn đến từ khách quen qua kênh riêng tăng dần, lợi nhuận của quán cải thiện, và bạn bớt bị động trước mọi thay đổi chính sách của app. Đó là một cuộc dịch chuyển từ tốn, không phải một cú cắt đứt.
Cũng cần thực tế: xây kênh riêng đòi hỏi quán chủ động hơn, phải nhắc khách đặt thẳng, phải vận hành chương trình tích điểm. Nhưng đổi lại, mỗi đơn khách quen đặt thẳng là một đơn giữ trọn lợi nhuận và một mối quan hệ thuộc về quán.
Kết: giữ lại cả lợi nhuận lẫn khách hàng
Ngành F&B sống bằng khách quay lại. Một quán ngon sẽ có khách ăn đều mỗi tuần, nếu giữ được liên lạc với họ. Nhưng khi toàn bộ đơn đi qua app, bạn vừa mất một phần lớn lợi nhuận trên mỗi tô, vừa mất luôn quyền chủ động mời khách quay lại.
Kênh đặt món, đặt bàn riêng cộng CRM tích điểm là cách giành lại cả hai: lợi nhuận trên những đơn khách quen đặt thẳng, và mối quan hệ trực tiếp để khách nhớ đến quán mà không cần app nhắc hộ. App giúp khách tìm ra bạn lần đầu, kênh riêng giúp họ ở lại với bạn lâu dài.
Trong số khách ăn quán bạn tháng này, bạn liên hệ lại được bao nhiêu người?
Đánh giá doanh nghiệp miễn phí cùng ScaleCommerce →, tư vấn lộ trình kênh riêng đúng quy mô quán, không bán thừa thứ bạn chưa cần.
Câu hỏi thường gặp (FAQ)
Chiết khấu app giao đồ ăn hiện nay khoảng bao nhiêu? Thường dao động khoảng 20-30% mỗi đơn tùy nền tảng và quy mô quán (ước tính tham khảo 2026, thay đổi theo hợp đồng). Cộng thêm chi phí khuyến mãi để được hiển thị và quảng cáo trong app, phần app lấy đi có thể cao hơn con số chiết khấu thuần.
Vì sao nói bán qua app thì không có dữ liệu khách? Vì app đứng giữa bạn và khách: app biết khách là ai, hay đặt gì, còn quán chỉ nhận đơn và giao. Không có thông tin liên hệ thì quán không thể chủ động mời khách quay lại, buộc phải phụ thuộc app để có đơn mới.
Web đặt món riêng giúp tiết kiệm thế nào? Đơn khách quen đặt thẳng qua kênh riêng không mất 20-30% chiết khấu như qua app. Với khách đã biết và thích quán, chuyển họ sang đặt thẳng giúp giữ trọn lợi nhuận trên những đơn đó.
Quán nhỏ có cần CRM không? Có, nhưng không cần phức tạp. Một hệ thống tích điểm đơn giản và lưu thông tin khách quen là đủ để bắt đầu nhắc khách quay lại và gửi ưu đãi. Quan trọng là bắt đầu thu dữ liệu khách càng sớm càng tốt.
Xây kênh riêng có nghĩa là bỏ app không? Không nên bỏ ngay, nhất là khi app đang là nguồn khách mới chính. Hướng đúng là dùng app để thu hút khách mới, rồi kéo họ về kênh riêng để giữ chân, qua đó giảm dần tỷ lệ phụ thuộc theo thời gian.
Làm sao kéo khách từ app về kênh riêng của quán? Đặt mã QR tại bàn và trên bao bì kèm ưu đãi khi đặt thẳng, tặng điểm cho lần đặt qua kênh riêng, và nhắc khách trong lúc giao hàng. Một phần khách sẽ chuyển sang, và họ trở thành khách quen thuộc về quán.
Nguồn tham khảo
- Tuổi Trẻ, "Chủ tiệm kêu kinh doanh trên GrabFood, BeFood, Shopee Food tốn 10-20% doanh thu cho quảng cáo" (https://tuoitre.vn/chu-tiem-keu-kinh-doanh-tren-grabfood-befood-shopee-food-ton-10-20-doanh-thu-cho-quang-cao-20240617001143418.htm)
- Sapo, "Phí bán hàng trên GrabFood 2026 là bao nhiêu?" (https://www.sapo.vn/blog/phi-ban-hang-tren-grabfood)
- GenK, "Lợi nhuận nhà hàng trên Grab, Shopee Food hiện chỉ mỏng như lá lúa" (https://genk.vn/khong-con-bua-trua-mien-phi-loi-nhuan-nha-hang-tren-grab-shopee-food-hien-chi-mong-nhu-la-lua-20240110170520584.chn)
Nhận buổi đánh giá doanh nghiệp miễn phí từ ScaleCommerce: xem điểm số, lỗ hổng và lộ trình cụ thể cho riêng shop của bạn. Không pitch, chỉ tư vấn thật.