Bạn bán ngày càng nhiều đơn, nhưng cuối tháng nhìn vào tài khoản thì… không hiểu tiền đâu mất. Cảm giác đó quen không?
Nhiều chủ shop chia sẻ với chúng tôi điều này. Doanh thu trông có vẻ ổn, đơn về đều, nhưng lợi nhuận thực tế mỏng đến mức giật mình. Và năm 2026, tình hình còn trở nên rõ hơn: phí sàn Shopee TikTok 2026 đồng loạt tăng mạnh, cắn thẳng vào biên lợi nhuận vốn đã mỏng của người bán.
Bài viết này không nói chuyện lý thuyết. Chúng ta sẽ ngồi tính thật, từng khoản phí, từng con số cụ thể, để bạn biết mình đang còn lại bao nhiêu sau mỗi đơn hàng.
Năm 2026, phí sàn tăng những gì?
Hai đợt tăng phí lớn nhất diễn ra chỉ trong vòng chưa đầy một tháng, đầu tháng 5/2026.
Shopee: hiệu lực từ 1/5/2026
Shopee điều chỉnh biểu phí dịch vụ áp dụng từ ngày 1/5/2026. Mức phí hoa hồng nền tảng được cập nhật theo từng ngành hàng, nhìn chung đều tăng so với trước.
TikTok Shop: hai đợt thay đổi dồn dập
TikTok Shop thực hiện thay đổi phí theo hai bước:
- Từ 27/10/2025: Thu thêm phí cố định 3.000đ/đơn giao thành công, khoản này cộng vào mọi đơn bất kể giá trị.
- Từ 9/5/2026: Áp thêm phí giao dịch 6% tính trên số tiền khách thực trả (sau khi trừ hoàn tiền).
Về phí hoa hồng nền tảng TikTok Shop theo ngành hàng:
| Ngành hàng | Mức phí cũ | Mức phí mới |
|---|---|---|
| Thời trang (Mall) | ~12-13% | 14,7-16,1% |
| Sức khỏe & làm đẹp (Mall) | ~11-13% | 13,5-17,8% |
| Bách hóa (nhà bán tiêu chuẩn) | 6,87-11,78% | 9-13% |
Những con số trên chưa kể phí vận chuyển, phí thanh toán, và quan trọng nhất, chi phí quảng cáo để đơn về được.
Tính thật: mỗi đơn bạn còn lại bao nhiêu?
Hãy lấy một ví dụ cụ thể để dễ hình dung.
Giả sử bạn bán ngành thời trang trên TikTok Shop, doanh thu 100 triệu đồng/tháng.
Các khoản phí "nhìn thấy được"
Theo số liệu thực tế hiện tại, tổng chi phí sàn (hoa hồng nền tảng + phí giao dịch + phí thanh toán + phí cố định) chiếm khoảng 23-24% doanh thu. Với 100 triệu, bạn mất ngay ~23-24 triệu chỉ cho sàn.
Nhưng đó mới là phần "nhìn thấy được".
Các khoản phí "không thấy nhưng vẫn mất"
Quảng cáo: Trên cả Shopee và TikTok Shop, nếu không chạy ads thì đơn không về. Chi phí ads trung bình chiếm thêm 10-15% doanh thu của hầu hết shop.
Vận hành: Nhân sự đóng gói, chi phí kho, bao bì, xử lý hoàn trả, thêm khoảng 7-10%.
Tổng kết: 100 triệu doanh thu, còn lại bao nhiêu?
| Khoản chi | Ước tính |
|---|---|
| Phí sàn (hoa hồng + giao dịch + thanh toán) | 23-24 triệu |
| Quảng cáo | 10-15 triệu |
| Vận hành & logistics | 7-10 triệu |
| Tổng chi phí | ~40-49 triệu |
| Còn lại trước giá vốn | ~51-60 triệu |
Nói cách khác: 40-45% doanh thu bay đi trước khi bạn tính đến giá vốn hàng hóa. Nếu biên lợi nhuận gộp của bạn là 50%, sau tất cả các khoản phí này, lợi nhuận thực còn khoảng 5-10 triệu trên 100 triệu doanh thu, tức là 5-10%.
Bán 100 triệu, lời 5-10 triệu. Bạn có cảm thấy con số đó xứng đáng với công sức bỏ ra không?
Vì sao phí sàn sẽ còn tiếp tục tăng?
Đây không phải lần tăng cuối cùng. Có một lý do cơ cấu khiến xu hướng này khó đảo ngược.
Shopee và TikTok Shop gần như độc quyền thị trường
Hai sàn này chiếm khoảng 97-98% GMV thị trường thương mại điện tử Việt Nam. Khi người mua chỉ mua ở đây, người bán gần như không có lựa chọn nào khác ngoài việc ở lại và chấp nhận điều khoản.
Bộ Công Thương và Ủy ban Cạnh tranh Quốc gia đã vào cuộc rà soát việc tăng phí, nhưng đó là câu chuyện dài hơi, không giải quyết được vấn đề của bạn ngay hôm nay.
Thời "TMĐT giá rẻ" đang kết thúc
Các sàn từng đốt tiền trợ giá, trợ phí vận chuyển để giành thị phần. Giai đoạn đó qua rồi. Hiện tại, các sàn đang chuyển sang giai đoạn tối ưu hoá lợi nhuận, và nguồn thu chính là người bán.
Kết quả: số người bán active đã giảm 7,43%, xuống còn khoảng 601.800 shop (giảm ~48.000 người bán sau 1 năm). Khoảng 80.000 shop không có nổi một đơn trong nửa đầu năm.
Thị trường đang đào thải người bán nhỏ, biên lợi nhuận mỏng, và chỉ giữ lại những người bán đủ mạnh để chịu được chi phí tăng cao. Doanh thu trung bình mỗi shop active vẫn tăng 27,6%, nhưng đó là vì người bán yếu đã bị đẩy ra ngoài.
Câu hỏi là: bạn sẽ là người ở lại, hay người ra đi?
Làm gì để giữ lại lợi nhuận?
Tin vui là vẫn có cách. Nhưng cần thay đổi tư duy, không chỉ thay đổi chiến thuật.
1. Gom data khách hàng về tay bạn, ngay hôm nay
Đây là điều quan trọng nhất. Khi bán trên sàn, data khách hàng thuộc về sàn, không thuộc về bạn. Bạn không biết khách là ai, họ mua gì, họ ở đâu.
Mỗi lần muốn tiếp cận lại khách cũ, bạn phải trả phí ads cho sàn. Đó là lý do chi phí quảng cáo của bạn không bao giờ giảm được.
Giải pháp: bắt đầu xây kênh để collect data, số điện thoại, email, Zalo. Dù chỉ 10-20% khách hàng để lại thông tin, đó đã là tài sản bạn sở hữu vĩnh viễn, không ai lấy đi được. Đọc thêm về cách giảm phụ thuộc ads bằng bán lại khách cũ.
2. Xây kênh bán riêng song song với sàn
Không phải bỏ sàn, mà bổ sung kênh riêng. Website, landing page, mini app Zalo, bất cứ kênh nào bạn kiểm soát được luật chơi.
Bán qua kênh riêng giúp bạn:
- Không mất 6% phí giao dịch hay 15% hoa hồng
- Không cạnh tranh giá với hàng trăm shop khác trong cùng category
- Xây được mối quan hệ trực tiếp với khách hàng
Đây là lý do mô hình D2C (Direct-to-Consumer) đang được nhiều chủ shop áp dụng để cải thiện biên lợi nhuận. Tìm hiểu thêm về mô hình D2C để biên lợi nhuận cao hơn.
3. Dùng sàn như kênh acquisition, không phải kênh duy nhất
Sàn tốt để tìm khách mới, đặc biệt là TikTok Shop với khả năng viral tự nhiên. Nhưng sau lần mua đầu tiên, bạn phải kéo khách về kênh của mình để bán lần 2, lần 3 mà không tốn thêm phí acquisition.
Tỷ lệ khách mua lại qua kênh riêng sẽ giảm chi phí marketing xuống đáng kể, vì bán lại cho khách cũ rẻ hơn tìm khách mới từ 5 đến 7 lần.
Chiến lược đa kênh này không phức tạp như nghe, nhưng cần triển khai có hệ thống. Đọc thêm bài tổng quan về thoát phụ thuộc sàn nếu bạn muốn bức tranh toàn cảnh hơn.
Đừng xây sự nghiệp trên đất đi thuê
Shopee và TikTok Shop là những nền tảng tuyệt vời để bắt đầu và tăng trưởng nhanh. Nhưng khi bạn xây toàn bộ việc kinh doanh trên sàn, bạn đang xây nhà trên đất đi thuê.
Chủ đất (sàn) có thể tăng giá thuê bất kỳ lúc nào. Và như chúng ta vừa tính, họ đang tăng.
Câu hỏi không phải là "có nên rời sàn không", mà là "bao giờ thì bắt đầu xây nhà của riêng mình?"
Nếu bạn muốn biết cụ thể doanh nghiệp mình đang đứng ở đâu và cần làm gì để giảm phụ thuộc vào sàn, ScaleCommerce cung cấp buổi đánh giá doanh nghiệp miễn phí, 45 phút, không bán hàng, chỉ phân tích và đưa ra lộ trình cụ thể cho tình huống của bạn.
→ Đăng ký đánh giá doanh nghiệp miễn phí
Câu hỏi thường gặp
Phí sàn Shopee và TikTok Shop 2026 tăng bao nhiêu so với trước?
Tùy ngành hàng, nhưng mức tăng đáng kể nhất là ở TikTok Shop: thêm phí giao dịch 6% từ tháng 5/2026, cộng với phí cố định 3.000đ/đơn từ tháng 10/2025. Tính tổng, người bán ngành thời trang và làm đẹp chịu mức phí hoa hồng lên đến 14-18%.
Tổng chi phí thực sự khi bán trên sàn là bao nhiêu?
Nếu tính đủ phí sàn + quảng cáo + vận hành, tổng chi phí thường chiếm 40-45% doanh thu. Phần còn lại là doanh thu thuần trước khi trừ giá vốn hàng hóa.
Có nên bỏ sàn và chỉ bán kênh riêng không?
Không nên bỏ hoàn toàn, đặc biệt nếu sàn đang là nguồn khách chính của bạn. Chiến lược khôn ngoan hơn là dùng sàn để tìm khách mới, sau đó kéo khách về kênh riêng để chăm sóc và bán lại. Mục tiêu là giảm dần tỷ lệ phụ thuộc, không phải cắt đứt đột ngột.
Mô hình D2C có phù hợp với shop nhỏ không?
Có, và thực ra shop nhỏ thường linh hoạt hơn trong việc chuyển đổi. Bạn không cần website phức tạp hay ngân sách lớn để bắt đầu, một landing page đơn giản kết hợp Zalo OA và cơ chế thu thập data là đủ để khởi động.
Bộ Công Thương can thiệp được gì vào việc tăng phí sàn?
Bộ Công Thương và Ủy ban Cạnh tranh Quốc gia đã vào cuộc rà soát, nhưng quá trình pháp lý thường kéo dài và kết quả chưa chắc thay đổi được biểu phí ngay. Người bán không nên chờ đợi vào đây mà cần tự xây hệ sinh thái độc lập hơn ngay từ bây giờ.
Nguồn tham khảo
- VOV.vn, "Phí sàn thương mại điện tử tăng mạnh, người bán lao đao" (2026)
- MISAeshop.vn, "Cập nhật biểu phí TikTok Shop và Shopee 2026: Tác động đến người bán"
- TheInvestor.vn, "Vietnam e-commerce platform fees surge as market consolidates around two players"
Nhận buổi đánh giá doanh nghiệp miễn phí từ ScaleCommerce: xem điểm số, lỗ hổng và lộ trình cụ thể cho riêng shop của bạn. Không pitch, chỉ tư vấn thật.