Doanh thu báo về đẹp, đơn nổ đều mỗi ngày, nhưng cuối tháng tiền không còn lại bao nhiêu. Bài viết này ngồi tính thật với bạn từng đồng chi phí bán hàng trên sàn, đặt cạnh chi phí một website riêng.
Mở bài: chị bán mỹ phẩm và tháng "bán nhiều mà lỗ"
Có một chị bán mỹ phẩm trên Shopee và TikTok Shop kể với đội ScaleCommerce một chuyện rất quen. Tháng đó chị bán được hơn 200 triệu, là tháng cao nhất từ trước đến giờ. Chị mừng, định thưởng cho nhân viên đóng gói. Nhưng khi ngồi cộng lại tiền hàng đã nhập, tiền chạy quảng cáo, các khoản sàn trừ trong sao kê, chị giật mình: phần còn lại sau khi trừ giá vốn chỉ hơn 12 triệu. Bán gấp đôi tháng trước, nhưng lời gần như không tăng.
Câu hỏi chị đặt ra rất thẳng: "Vậy rốt cuộc mỗi đồng bán ra, sàn lấy của tôi bao nhiêu? Và nếu tôi tự bán trên website thì khác gì?"
Đây chính là bài toán chi phí thật mà rất ít người ngồi tính đến cùng. Phần lớn chỉ nhìn con số doanh thu cuối ngày rồi cảm thấy "ổn", mà không biết dòng tiền đang rò rỉ ở đâu. Trong bài này, bạn sẽ thấy rõ tổng phí sàn gồm những gì, chi phí vận hành một website riêng ra sao, và quan trọng nhất: ở mức doanh thu nào thì đầu tư kênh riêng bắt đầu có lãi.
Chi phí bán hàng trên sàn gồm những khoản nào?
Khi nói "phí sàn", đa số chủ shop chỉ nghĩ đến phí hoa hồng. Thực tế có ít nhất bốn lớp chi phí chồng lên nhau, và lớp đắt nhất lại là lớp nhiều người quên.
1. Phí hoa hồng nền tảng (theo ngành hàng)
Đây là khoản sàn thu trên mỗi đơn thành công, tính theo phần trăm giá trị đơn và thay đổi theo từng ngành hàng. Ngành thời trang và làm đẹp thường chịu mức cao hơn ngành bách hóa. Mức này dao động khá rộng tùy ngành và tùy việc bạn là nhà bán thường hay gian hàng Mall.
2. Phí xử lý giao dịch (mới tăng năm 2026)
Đây là khoản đáng chú ý nhất trong năm nay. Từ 1/5/2026, Shopee điều chỉnh phí xử lý giao dịch (trước gọi là phí thanh toán) lên mức 6% với nhà bán không thuộc Shopee Mall, và áp dụng cho nhà bán Shopee Mall từ 8/5/2026 (giá tham khảo 2026, có thể thay đổi). Khoản này tính trên số tiền khách thực trả, gần như không tránh được vì đó là phí xử lý thanh toán của sàn.
Phía TikTok Shop cũng đi theo hướng tương tự, với phí cố định trên mỗi đơn cộng thêm phí giao dịch theo phần trăm. Bạn có thể xem chi tiết biểu phí từng sàn trong bài phí sàn Shopee và TikTok Shop 2026.
3. Chi phí quảng cáo trong sàn
Đây là lớp chi phí "vô hình" mà sao kê không hiển thị thành một dòng riêng, nhưng lại ăn vào lợi nhuận nặng nhất. Trên sàn, nếu không chạy quảng cáo thì gian hàng chìm nghỉm. Để giữ đơn về đều, nhiều shop phải dành một phần đáng kể doanh thu cho quảng cáo nội sàn, đấu thầu từ khóa, flash sale.
4. Chi phí vận hành và logistics
Nhân sự đóng gói, bao bì, xử lý đổi trả, chi phí kho. Khoản này tồn tại dù bạn bán ở đâu, nhưng riêng trên sàn còn cộng thêm gánh nặng xử lý hoàn hủy cao do tâm lý mua dễ trả dễ của người dùng sàn.
Tính thật: ví dụ minh hoạ trên 100 triệu doanh thu
Để dễ hình dung, hãy lấy một con số tròn. Đây là ví dụ minh hoạ, không phải số liệu cố định của riêng shop nào, vì tỷ lệ thực tế thay đổi theo ngành hàng và cách vận hành của từng người.
Giả sử bạn bán ngành làm đẹp, doanh thu 100 triệu đồng/tháng trên sàn.
| Khoản chi | Tỷ lệ ước tính | Số tiền (ví dụ minh hoạ) |
|---|---|---|
| Hoa hồng nền tảng | 10-16% | 10-16 triệu |
| Phí xử lý giao dịch (~6%) | 6% | 6 triệu |
| Quảng cáo trong sàn | 10-15% | 10-15 triệu |
| Vận hành & logistics | 7-10% | 7-10 triệu |
| Tổng chi phí (trước giá vốn) | ~33-47% | ~33-47 triệu |
Như vậy, trước khi tính tiền nhập hàng, bạn đã mất khoảng một phần ba đến gần một nửa doanh thu cho hệ sinh thái sàn. Nếu biên lợi nhuận gộp của bạn là 50%, sau khi trừ tất cả các khoản trên, phần còn lại thực sự vào túi bạn chỉ còn vài phần trăm doanh thu. Đó chính là lý do chị bán mỹ phẩm ở đầu bài "bán nhiều mà lời ít".
Điều đáng nói là ba trong bốn khoản trên gần như không giảm được khi bạn ở trên sàn: hoa hồng và phí giao dịch do sàn quyết định, còn quảng cáo thì càng cạnh tranh càng phải chi nhiều hơn để giữ vị trí. Chi tiết hơn về việc phụ thuộc một nền tảng nguy hiểm thế nào, bạn có thể đọc bài học từ đợt Shopee tăng phí 2026.
Vậy chi phí một website riêng là bao nhiêu?
Đây là phần khiến nhiều người ngần ngại, vì hình dung làm website là phải bỏ ra hàng chục, hàng trăm triệu. Thực tế chi phí chia làm hai nhóm rõ ràng.
Chi phí cố định (gần như không đổi theo doanh thu)
Nếu dùng nền tảng đóng gói sẵn, bạn trả phí thuê bao hằng tháng. Một số mốc tham khảo (giá tham khảo 2026, có thể thay đổi):
- Sapo gói đa kênh Omni khoảng 599.000đ/tháng, chưa gồm phí khởi tạo.
- Haravan gói chuyên nghiệp từ khoảng 240.000đ/tháng.
- KiotViet gói chuyên nghiệp khoảng 270.000đ/tháng, mạnh về quản lý bán lẻ hơn là website thương hiệu.
Cộng thêm tên miền (vài trăm nghìn một năm) và một phần chi phí thiết kế ban đầu. So sánh ưu nhược các nền tảng này, bạn có thể xem bài chọn Sapo, KiotViet hay Haravan.
Chi phí biến đổi (thay đổi theo doanh thu)
Đây là chỗ website khác hẳn sàn. Trên website, bạn không mất phí hoa hồng theo từng đơn. Khoản phải trả là phí cổng thanh toán (thường khoảng 1-2% mỗi giao dịch, thấp hơn nhiều so với 6% phí xử lý của sàn), phí vận chuyển, và chi phí kéo khách về.
Điểm mấu chốt: khoản đắt nhất khi mở website là chi phí kéo khách giai đoạn đầu. Khác với sàn vốn có sẵn hàng chục triệu người vào mỗi ngày, website của bạn lúc mới mở chưa ai biết đến. Bạn phải tự chạy quảng cáo Google, Meta, hoặc kéo khách cũ từ sàn về. Chi phí có một khách đầu tiên qua website có thể đắt hơn trên sàn, vì sàn đang "cõng" bạn bằng lượng traffic khổng lồ của họ.
Nói thẳng: website không phải lúc nào cũng rẻ hơn
Đây là phần ít người chịu nói. Nếu bạn mới bán, chưa có tệp khách, chưa có thương hiệu, thì việc mở website ngay và tự kéo khách thường đắt hơn bán trên sàn, ít nhất trong giai đoạn đầu. Lợi thế chi phí của website không đến từ việc nó miễn phí, mà đến từ việc bạn không phải trả phí hoa hồng lặp lại trên khách cũ. So sánh cụ thể từng tình huống nên dùng cái nào, bài website riêng vs gian hàng sàn phân tích kỹ hơn.
Điểm hoà vốn: khi nào website bắt đầu có lãi?
Bài toán thật không phải "sàn rẻ hay website rẻ", mà là "đến mức nào thì website đáng đầu tư". Logic rất đơn giản.
Trên sàn, mỗi khách mua lại lần hai, lần ba, bạn vẫn mất hoa hồng và phí giao dịch như lần đầu. Trên website, sau khi đã bỏ tiền kéo khách về một lần và có thông tin liên hệ của họ, những lần bán sau gần như không tốn phí acquisition. Bạn nhắn Zalo, gửi email, mời mua sản phẩm mới với chi phí gần bằng không.
Điểm hoà vốn xuất hiện khi: tổng phí cố định website + chi phí kéo khách ban đầu < tổng phí hoa hồng và quảng cáo bạn sẽ phải trả cho cùng tệp khách đó nếu họ tiếp tục mua trên sàn.
Ví dụ minh hoạ: giả sử mỗi khách trên sàn mua trung bình 4 lần/năm, mỗi lần đơn 300.000đ. Nếu phí sàn (hoa hồng + giao dịch + quảng cáo) lấy đi khoảng 30% giá trị, thì mỗi khách "ngốn" của bạn khoảng 360.000đ phí sàn trong một năm. Nếu chi phí kéo khách đó về website một lần là 100.000-150.000đ, và sau đó bán lại gần như miễn phí, thì chỉ cần khách mua lại từ lần hai trở đi là website đã có lãi so với sàn.
Nói cách khác, website càng có lãi khi khách mua lặp lại càng nhiều. Đó là lý do các ngành như mỹ phẩm, thực phẩm chức năng, thời trang, mẹ và bé hợp với mô hình kênh riêng nhất, vì khách quay lại đều.
| Yếu tố | Bán trên sàn | Bán trên website riêng |
|---|---|---|
| Phí hoa hồng mỗi đơn | Có, lặp lại mọi lần mua | Không |
| Phí giao dịch | ~6% | ~1-2% (phí cổng thanh toán) |
| Chi phí khách mới | Thấp hơn (sàn có sẵn traffic) | Cao hơn giai đoạn đầu |
| Chi phí khách cũ mua lại | Vẫn mất phí như đơn mới | Gần như bằng không |
| Sở hữu dữ liệu khách | Không (thuộc sàn) | Có |
| Kiểm soát giá, thương hiệu | Thấp | Cao |
Kết: đừng chọn một bên, hãy sở hữu kênh của mình
Sau khi tính hết, câu trả lời không phải là "bỏ sàn ngay". Sàn vẫn là nơi tìm khách mới hiệu quả với chi phí giai đoạn đầu thấp. Vấn đề là đừng để toàn bộ việc kinh doanh nằm trên đất đi thuê, nơi chủ đất có thể tăng giá bất cứ lúc nào, như đợt tăng phí xử lý giao dịch 2026 vừa qua.
Hướng đi bền vững là dùng sàn làm kênh thu hút khách mới, rồi kéo khách và dữ liệu về website cùng CRM của riêng bạn để bán lại mà không phải nộp phí hoa hồng lặp đi lặp lại. Đó là lúc bài toán chi phí lật ngược về phía bạn.
Bạn có biết chính xác mỗi đồng doanh thu của shop mình đang chảy đi đâu không?
Đánh giá doanh nghiệp miễn phí cùng ScaleCommerce →, bóc tách chi phí thật theo số liệu của bạn, không bán thừa thứ bạn chưa cần.
Câu hỏi thường gặp (FAQ)
Tổng chi phí bán hàng trên sàn thực sự là bao nhiêu phần trăm doanh thu? Nếu cộng đủ hoa hồng, phí xử lý giao dịch, quảng cáo nội sàn và vận hành, con số thường rơi vào khoảng một phần ba đến gần một nửa doanh thu, tùy ngành hàng. Đây là phần trước khi trừ giá vốn hàng hóa.
Phí xử lý giao dịch 6% của Shopee áp dụng từ khi nào? Từ 1/5/2026 với nhà bán không thuộc Shopee Mall, và từ 8/5/2026 với nhà bán Shopee Mall (giá tham khảo 2026, có thể thay đổi). Khoản này tính trên số tiền khách thực trả.
Làm website có rẻ hơn bán sàn không? Không phải lúc nào cũng rẻ hơn, đặc biệt giai đoạn đầu khi bạn phải tự kéo khách. Lợi thế của website đến từ việc không mất phí hoa hồng lặp lại trên khách cũ, nên nó càng có lãi khi khách mua lặp lại nhiều.
Chi phí thuê nền tảng website hằng tháng khoảng bao nhiêu? Các nền tảng đóng gói phổ biến dao động từ vài trăm nghìn đến khoảng 600.000đ mỗi tháng tùy gói và tính năng (giá tham khảo 2026, có thể thay đổi), chưa gồm phí khởi tạo và thiết kế ban đầu.
Shop nhỏ mới bán có nên mở website ngay không? Thường chưa nên. Nếu chưa có tệp khách và chưa kiểm chứng sản phẩm, hãy dùng sàn để tìm khách trước. Khi đã có đơn ổn định và khách bắt đầu mua lại, đó là lúc mở kênh riêng để giữ lợi nhuận.
Bán trên website có mất phí giao dịch không? Có, nhưng là phí cổng thanh toán, thường chỉ khoảng 1-2% mỗi giao dịch, thấp hơn nhiều so với mức 6% phí xử lý của sàn, và không kèm phí hoa hồng theo ngành hàng.
Nguồn tham khảo
- Thế Giới Tiếp Thị (Dân Việt), "Shopee điều chỉnh tăng phí xử lý giao dịch từ 1/5" (https://thegioitiepthi.danviet.vn/shopee-dieu-chinh-tang-phi-xu-ly-giao-dich-tu-1-5-d1421568.html)
- Sapo, "Tổng hợp các loại phí sàn Shopee mới nhất 2026" (https://www.sapo.vn/blog/phi-dich-vu-shopee-la-gi-tinh-phi-dich-vu-shopee)
- NPLG Corp, "Bảng giá phần mềm Sapo mới nhất 2026" (https://nplgcorp.com/gia-phan-mem-sapo/)
- Eimskip, "Tổng hợp & so sánh chi phí bán hàng trên sàn TMĐT 2026" (https://eimskip.vn/chi-phi-ban-hang-tren-cac-san-thuong-mai-dien-tu)
Nhận buổi đánh giá doanh nghiệp miễn phí từ ScaleCommerce: xem điểm số, lỗ hổng và lộ trình cụ thể cho riêng shop của bạn. Không pitch, chỉ tư vấn thật.