Tháng 5/2026, Shopee điều chỉnh phí. Tháng 5/2026, TikTok Shop cũng điều chỉnh. Nhiều chủ shop mở bảng tính ra, nhìn vào con số rồi ngồi thở dài. Phí hoa hồng, phí xử lý giao dịch, phí vận chuyển hỗ trợ từng đợt rồi cắt, tiền hoàn hàng, tiền đóng gói, cộng lại, hàng loạt shop đang mất 40-45% doanh thu chỉ để "ngồi" trên sàn. Câu hỏi bắt đầu nổi lên: website riêng hay bán trên sàn mới hợp lý?
Tôi đã bán hàng online từ trước khi Shopee phổ biến ở Việt Nam. Tôi biết cảm giác sàn cho bạn traffic nhanh, nhưng tôi cũng biết cảm giác một buổi sáng ngủ dậy thấy chính sách thay đổi và không có gì bạn có thể làm được.
Bài này không có ý định dọa bạn bỏ sàn. Mà là để nói thẳng: hai kênh này khác nhau ở chỗ nào, cái gì đắt, cái gì rẻ, và quan trọng hơn, khi nào thì bạn thực sự cần thêm website riêng.
Sàn và website riêng: không phải chỉ là chỗ bày hàng
Nhiều người nghĩ đơn giản: Shopee là chỗ bán hàng, website cũng là chỗ bán hàng, chỉ khác giao diện. Thực ra không phải vậy.
Bán trên sàn, Shopee, TikTok Shop, Lazada, là bạn thuê một chỗ trong trung tâm thương mại đông khách. Khách có sẵn, nhưng họ không phải khách của bạn. Họ là khách của trung tâm. Bạn không biết họ là ai, họ thích gì, họ đã mua bao nhiêu lần. Hết hợp đồng, hoặc trung tâm thay chính sách, bạn dọn ra thì cũng trắng tay về data. Phí ở đây tăng đều, theo số liệu tổng hợp từ nhiều nguồn, tổng các loại phí trên sàn hiện chạm ngưỡng khoảng 25% doanh thu nếu chỉ tính phí sàn thuần, và lên đến 40-45% khi cộng thêm quảng cáo, vận chuyển, hoàn hàng, đóng gói. Đổi lại, bạn không phải lo kéo traffic từ đầu.
Website riêng, là bạn mua đất, tự xây nhà. Chi phí thiết kế ban đầu dao động 15-50 triệu tùy phức tạp (ước tính nội bộ ScaleCommerce), cộng thêm nền tảng vận hành khoảng 170.000-800.000đ/tháng. Quan trọng hơn: bạn phải tự kéo người vào. Không có ai "dắt" khách đến cho bạn. Nhưng mỗi người ghé vào website, bạn biết họ, bạn lưu data, bạn có thể nhắn tin lại, chạy loyalty, gửi email, tạo Zalo OA. Họ là khách của bạn, thực sự.
Đây là sự khác biệt cốt lõi: sàn bán hàng nhanh hơn, web xây tài sản lâu dài hơn.
Chi phí thực sự: đừng chỉ nhìn vào phí hoa hồng
Khi nói "phí sàn", nhiều người chỉ nghĩ đến hoa hồng. Nhưng bức tranh đầy đủ hơn nhiều.
Trên Shopee hay TikTok Shop, bạn trả: hoa hồng danh mục, phí xử lý giao dịch, phí vận chuyển (khoản hỗ trợ có thể thay đổi bất kỳ lúc nào), tiền chạy Flash Sale/voucher để có hiển thị, và gánh nặng hoàn hàng nếu tỷ lệ hoàn cao. Cộng lại, theo số liệu ScaleCommerce theo dõi từ các shop khách hàng, nhiều ngành hàng thực đang trả 40-45% doanh thu để duy trì vị trí bán.
Đổi lại với website riêng: chi phí đầu tư ban đầu cao hơn, nhưng phần quan trọng nhất cần hiểu là kéo traffic web riêng đắt gấp 3-5 lần so với bán trên Shopee trong giai đoạn đầu (số liệu nội bộ ScaleCommerce, dựa trên theo dõi các shop chuyển đổi). Đó là sự thật. Không ai nên che giấu điều này.
Nhưng sau 12-24 tháng, nếu bạn làm SEO đúng cách, traffic bắt đầu đến tự nhiên. Chi phí thu hút khách (CAC) giảm dần theo từng tháng. Trong khi đó, phí sàn không có chiều giảm. Đây là lý do website riêng là "tài sản", còn phí sàn là "tiền thuê", tiền thuê chỉ có một chiều.
Không phải chọn một trong hai
Lỗi phổ biến nhất mà tôi thấy là chủ shop nghĩ phải chọn: hoặc sàn, hoặc web. Thực ra không cần chọn, và bỏ một trong hai quá sớm đều có thể gây hại.
Cách hợp lý hơn: khai thác sàn trước, rồi mở rộng ra web.
Sàn là môi trường tuyệt vời để test sản phẩm nhanh. Bạn tung sản phẩm mới lên Shopee, trong vài tuần biết ngay cái nào bán được, cái nào không. Không cần đổ tiền vào SEO hay Google Ads cho thứ mình chưa chắc. Sàn cũng có sẵn hạ tầng logistics, hệ thống đánh giá, và một lượng người mua không nhỏ, đặc biệt ở phân khúc giá trung bình.
Website riêng vào thời điểm phù hợp giúp bạn làm những thứ sàn không cho: xây CRM, nhắn tin lại cho khách cũ, bán gói/combo/subscription, chạy Google Ads dẫn về trang landing riêng, đo chính xác ROAS từng kênh. Và quan trọng, bạn sở hữu toàn bộ dữ liệu đó. Không ai có thể lấy đi.
Xem thêm về chiến lược thoát phụ thuộc sàn 2026 và mô hình D2C cho chủ shop Việt.
Khi nào bạn chắc chắn nên thêm website riêng
Không phải ai cũng cần web ngay. Nhưng có một số dấu hiệu rõ ràng:
Bạn đang xử lý trên 50 đơn/ngày ổn định. Ở mức này, bạn đã có vận hành, đã có khách hàng quay lại, đây là lúc để bắt đầu "sở hữu" mối quan hệ với họ thay vì để sàn giữ hộ.
Bạn muốn bán gói, combo, hoặc subscription. Sàn rất khó làm điều này, phí tính theo từng đơn, không tối ưu cho mô hình gói dịch vụ hay thành viên.
Sản phẩm của bạn giá cao và người mua Google trước khi mua. Mỹ phẩm cao cấp, máy móc, khóa học, thiết bị, người ta không bốc điện thoại vào Shopee ngay. Họ search Google, đọc review, so sánh. Nếu không có web, bạn không tồn tại trong hành trình đó.
Bạn muốn chạy Google Ads. Google Ads không dẫn về gian hàng Shopee hiệu quả. Cần landing page riêng mới đo được, tối ưu được.
Bạn muốn loyalty/membership. Thẻ tích điểm, ưu đãi khách VIP, email tháng sinh nhật, tất cả cần hạ tầng của bạn, không phải của sàn.
Xem chi tiết hơn về chi phí thiết kế website bán hàng và phí sàn Shopee, TikTok 2026.
Bẫy lớn nhất: bỏ sàn quá sớm
Tôi đã thấy vài shop làm điều này và đau. Họ nghe đâu đó rằng "web riêng mới là tương lai", đầu tư xây web xong, tắt gian hàng Shopee, và ngồi chờ khách.
Khách không đến. Vì SEO cần thời gian. Google Ads cần ngân sách. Mạng xã hội cần nội dung và thời gian tích lũy. Trong khi đó, doanh thu sàn đã mất, cashflow bắt đầu khó.
Sự thật là: website riêng không tự có khách. Đây là hiểu lầm nguy hiểm nhất. Bạn mở web xong, bạn có một cái nhà đẹp, nhưng nhà ở giữa rừng, chưa có đường dẫn vào. Traffic cần xây dựng, và quá trình đó mất 6-18 tháng để SEO bắt đầu hoạt động có ý nghĩa.
Vì vậy, chuyển sang web là tốt, nhưng giữ sàn song song ít nhất trong 12-18 tháng đầu. Để sàn lo doanh thu ngắn hạn, để web lo xây nền dài hạn.
Bắt đầu thế nào nếu bạn đang ở giai đoạn cân nhắc
Trước hết, đừng vội đầu tư lớn. Làm rõ hai câu hỏi: Tôi đang bán gì, và người mua của tôi có Google sản phẩm này trước khi mua không?
Nếu có, bạn đang mất traffic mà không hay biết. Đó là lúc website bắt đầu có nghĩa.
Nếu không, bạn vẫn có thể mở web để xây CRM và email list, nhưng đừng kỳ vọng web sẽ tự thay thế sàn.
Bước tiếp theo thực tế: Chọn nền tảng đơn giản (Haravan, Shopify, hoặc WordPress WooCommerce tùy ngân sách và yêu cầu), làm landing page cho 2-3 sản phẩm chủ lực trước. Chạy Google Ads thử nhỏ để đo hiệu quả. Song song, bắt đầu thu email/SĐT khách qua Zalo OA. Đừng cố làm hết mọi thứ cùng lúc.
Quan trọng: trong năm đầu, hãy xem website như một kênh bổ trợ, không phải thay thế. Khi traffic SEO bắt đầu chạy, khi email list có vài nghìn người, khi khách cũ bắt đầu quay lại qua web, lúc đó bạn có đòn bẩy thực sự.
Câu kết
Thị trường sàn thương mại điện tử Việt Nam đang có dấu hiệu tập trung hơn, theo số liệu công bố, số người bán giảm khoảng 7,43% trong khi doanh thu trung bình mỗi shop tăng 27,6% (nguồn: tổng hợp từ báo cáo ngành). Nghĩa là sàn đang trở thành sân chơi của những shop đủ lớn, đủ vốn chạy ads. Shop nhỏ và vừa nếu chỉ bám sàn thuần túy sẽ ngày càng khó cạnh tranh.
Website riêng không phải giải pháp thần thánh. Nhưng đó là cách duy nhất để bạn thực sự sở hữu mối quan hệ với khách hàng của mình, không phải thuê lại từ sàn.
Nếu bạn đang cân nhắc bước này, ScaleCommerce có buổi đánh giá doanh nghiệp miễn phí để xem bạn đang ở giai đoạn nào và bước đi tiếp theo phù hợp nhất là gì.
Câu hỏi thường gặp
Website riêng có thay thế được Shopee không? Không nên thay thế ngay. Website và sàn có vai trò khác nhau, sàn cho traffic nhanh và test sản phẩm, website cho phép bạn sở hữu data và xây quan hệ dài hạn với khách. Chạy song song trong ít nhất 12-18 tháng đầu là hướng an toàn hơn.
Chi phí làm website bán hàng hết bao nhiêu? Chi phí thiết kế ban đầu dao động khoảng 15-50 triệu tùy độ phức tạp (ước tính nội bộ ScaleCommerce), cộng thêm nền tảng vận hành 170.000-800.000đ/tháng. Giai đoạn đầu bạn còn cần ngân sách để kéo traffic, vì web mới chưa có SEO.
Shop nhỏ có cần website không? Phụ thuộc vào sản phẩm. Nếu bạn bán hàng giá cao mà người mua thường Google trước, ví dụ mỹ phẩm cao cấp, máy móc, khóa học, thì dù shop nhỏ bạn vẫn đang mất khách tiềm năng vì không có web. Còn nếu bạn bán hàng tiêu dùng nhanh, giá thấp, thì sàn vẫn là kênh hiệu quả hơn trong giai đoạn đầu.
Bao lâu thì website mới có traffic SEO? Thực tế là 6-18 tháng để SEO bắt đầu mang lại traffic có nghĩa, tùy ngành và mức độ cạnh tranh từ khóa. Vì vậy, càng bắt đầu sớm càng tốt, nhưng đừng kỳ vọng kết quả ngay trong 3 tháng đầu.
Nguồn tham khảo
- VOV.vn, Báo cáo thị trường thương mại điện tử Việt Nam 2025-2026
- Haradiamond.vn, Phân tích xu hướng phí sàn TMĐT Việt Nam
- Baomoi.com, Tổng hợp chính sách điều chỉnh phí Shopee và TikTok Shop 2026
Nhận buổi đánh giá doanh nghiệp miễn phí từ ScaleCommerce: xem điểm số, lỗ hổng và lộ trình cụ thể cho riêng shop của bạn. Không pitch, chỉ tư vấn thật.